LA NEGOCIACION UNA ALTERNATIVA EN

LA NEGOCIACION UNA ALTERNATIVA EN
LA SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
MARÍA CRISTINA MANZANO NOGUERA
CARLOS EDUARDO TORRES SALAMANCA
Trabajo de grado para optar al título de
Abogado
Directores
RODRIGO NOGUERA CALDERON
MANUEL VIDAL NOGUERA
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
FACULTAD DE CIENCIAS JURIDICAS
SANTA FE DE BOGOTA, D.C.
2000

INTRODUCCIÓN
La negociación ha mostrado ser un elemento importante y valioso en los diversos
mecanismos existentes para la resolución de conflictos, ha tenido una evolución y
desarrollo ascendente. En las últimas cuatro décadas ha mostrado ser un
excelente elemento en la resolución de conflictos. Es así como la tendencia
mundial nos presenta la negociación con una participación activa, creciente y
central en las formas de resolver problemas tanto personales como sociales. Se
observa como los mecanismos alternativos de solución de conflictos manejan
como elemento Fundamental la negociación.

Teniendo presente lo anterior, este trabajo pretende:

- Conocer e identificar el conflicto, determinando sus elementos, tipos, la forma de
aproximarse a él, así como una de sus principales características cual es, la de su
tendencia a escalar. Cabe anotarse que el conflicto existe y se presenta desde el
mismo momento en que empieza a existir la especie humana, es inherente al
hombre y se ha manifestado a lo largo de su desarrollo y evolución. Hace parte
de la vida de todos los miembros que integran la sociedad y se presenta no solo
al interior de cada uno de estos, sino en gran medida frente a las relaciones de
toda índole y clase que cada miembro desarrolla.

- Analizar diversos conceptos de negociación, examinando la negociación
posicional y la negociación por intereses, mostrando su aplicación y desarrollo.
Así mismo, presentando las trampas en que suelen caer los negociadores.
- Exponer algunos mecanismos alternativos para la solución de conflictos
resaltando la importancia de la negociación en ellos.
- Presentar una serie de ideas importantes al momento de preparar cualquier
negociación que se busque adelantar.

1. CONFLICTO

1.1 CONCEPTO DE CONFLICTO

Todos sabemos y podemos encontrar una definición de lo que es conflicto. Nos
enfrentamos a él en nuestro trabajo, en nuestros juegos y nuestras relaciones.
Definirlo por tanto debería ser bastante fácil, mas como acertadamente lo advierte
el proverbio Zen “La carretera recta es la que ofrece con frecuencia las mayores
curvas”. Teniendo presente lo anterior, consideramos importante presentar a
continuación algunas definiciones que en nuestro concepto incorporan de una u
otra manera, elementos importantes del conflicto.
Según Raven y Kruglanski conflicto es “la tensión entre dos o más entidades
sociales (individuos, grupos u organizaciones mayores) que proviene de la
incompatibilidad de respuestas reales o deseadas”.1
Por su parte, Jessie Bernard señala que el conflicto “surge cuando existen
objetivos o fines o valores mutuamente incompatibles o exclusivos entre los seres
humanos. Ambos grupos de valores pueden ser deseables, pero no pueden

perseguirse simultáneamente; sino que tiene que elegirse uno a expensas del
otro”.2
Para Alan C. Filley “Dentro de nuestras variadas relaciones sociales existen
algunas que envuelven diferencias reales o percibidas entre dos o más partes.
Cuando los intereses de las partes son mutuamente exclusivos, esto es, donde el
logro del objetivo de una parte se produce a costa del de la otra, o cuando las
partes tienen diferentes valores, entonces la interacción social resultante entre las
partes genera y contiene un terreno muy fértil para el conflicto”.3
Dentro de los estudiosos del presente tema en nuestro país hemos seleccionado
algunas definiciones:
José Noé Ríos en su libro de negociación define el tema en cuestión así: “En
nuestro sistema entendemos el conflicto como aquella situación en la cual uno o
varios actores están en dificultad con ellos mismos o con otros por circunstancias
sobre las que en su momento no se tiene conformidad.

Esto es, cuando el actor o los actores están en confrontación con una idea, meta
o forma de percibir las cosas originada en la necesidad de resolver necesidades
propias o ajenas”.
En un estudio adelantado por la Cámara de Comercio de Bogotá, El Ministerio de
Justicia y el Derecho y el Banco Interamericano de Desarrollo se define el
conflicto como “Una relación entre una o más partes en la cual al menos una
percibe que existe una discrepancia entre ellas (de intereses, valores, acciones,
objetivos, posiciones, creencias, etc.) que afecta sus intereses o valores de
manera tal que experimenta la necesidad, conveniencia o posibilidad de tener que
abordar esta divergencia, y eventualmente así lo hace poniéndose en contacto
con su contraparte”.5
Manuel Vidal Noguera señala que “ el conflicto es una situación social en la cual,
al menos dos partes pugnan por la obtención de unos recursos escasos, o buscan
lograr unos objetivos que ven como mutuamente incompatibles.”6
Hemos escogido una definición que nos parece es la que mejor engloba todos los
elementos que conforman el conflicto:

Conflicto es una “forma de conducta competitiva entre personas o grupos sobre
objetivos o recursos limitados percibidos como mutuamente incompatibles o
realmente incompatibles. En ocasiones se tiene como meta causar daño físico o
psicológico a la contraparte. Un adecuado manejo del conflicto promueve la
comunicación y cambios positivos en las partes.”

1.2 ELEMENTOS DEL CONFLICTO
Dentro de la definición de conflicto escogida encontramos los siguientes
elementos:

· Para que se presente un conflicto deben haber por lo menos dos partes
· Debe haber escasez de algún recurso.
· Se presenta la existencia de una relación en la cual cada parte percibe a la
otra, como su enemiga.
· Cada parte piensa que su objetivo es incompatible con el objetivo de la otra
parte.
· El conflicto tiene una tendencia inherente a escalar con el tiempo.
· Por regla general los conflictos tienen soluciones.

1.3 TIPOS DE CONFLICTO

1.3.1 Según la pluralidad de sujetos los conflictos pueden se intrapersonales o
interpersonales :
· El conflicto intrapersonal es “un estado al que accede un individuo cuando
está motivado para dar lugar a dos o más respuestas mutuamente
incompatibles” 8. Involucra a un individuo con su problema.
· El conflicto interpersonal se presenta cuando involucra a varias partes. En
nuestro estudio estos son los conflictos que nos interesan.
1.3.2 Según los contrarios los conflictos pueden ser entre iguales y conflictos
jerárquicos:
· Entre iguales, las partes en conflicto se encuentran en el mismo nivel, de
vecino a vecino, de hermano a hermano, de competidor a competidor.
· Los conflictos jerárquicos, aquellos en que las partes no se encuentran en un
mismo plano de igualdad. Ej. subordinado contra superior, padre e hijo.

1.3.3 De acuerdo con la percepción los conflictos pueden ser genuinos o
innecesarios.
· Los conflictos innecesarios son aquellos en los cuales los objetivos que
buscan las partes, se perciben como incompatibles, pero en realidad no lo
son. Sólo existen en apariencia, ya que no hay un verdadero desacuerdo.
· Los conflictos genuinos son aquellos en los cuales existe una situación en la
cual el objetivo de las partes es realmente incompatible. Dentro de estos
encontramos que hay conflictos de opinión y conflictos de intereses.
- Conflictos de opinión “Provienen de divergencias de criterio o de
opiniones, de juicios sobre el objeto del desacuerdo. Se sitúan
dentro de diferencias de educación, de cultura, de personalidad o
de referencias”.9
Se trata de los conflictos: políticos, sobre juicios, ideológicos,
sobre libertades, sobre opciones, sobre la educación, sobre
principios, sobre civilizaciones, sobre costumbres, sobre valores
morales, etc.

Conflictos de interés “Son aquellos que se establecen entre dos
personas a veces de acuerdo en su opinión, pero que discrepan
sobre la partición, la distribución. Los conflictos de interés no se
refieren solamente a dinero, y pueden ser: financieros,
intelectuales, estéticos, morales, etc”. 10
1.3.4 De acuerdo con la percepción también encontramos los conflictos
manifiestos o latentes.
· Los conflictos manifiestos son aquellos que son evidentes, que se presentan
de un modo cierto, actual.
· Los conflictos latentes son aquellos que no se han manifestado exteriormente.
1.3.5 De acuerdo con la intensidad se pueden clasificar en tres niveles, roces,
choques y crisis.
· Cuando se presentan roces, podemos decir que el conflicto es de baja
intensidad.
· Los choques se presentan cuando el conflicto es de mediana intensidad.

(Continuará)